中大博士一百凈水機租賃導(dǎo)購話術(shù)

銷售的步驟：
一、準備
二、調(diào)整心態(tài)
三、建議信賴感
四、了解客戶的需求
五、產(chǎn)品介紹
六、解除反對意見
七、成交
八、售后服務(wù)
九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

一、打招呼
您好！歡迎您來看看。這是我們公司推出的租賃專用機，我給您介紹一下吧？
您好！打擾您了，我們公司新推出了一項特別優(yōu)惠活動，就在您住的小區(qū)，我?guī)^去看看好嗎？（主動出擊）

二、找出顧客的需求
S：請問您家里現(xiàn)在喝的是桶裝水還是自來水？
C：喝桶裝水！

S：那您洗菜煮飯也是用桶裝水嗎？
C1：不是，用自來水！
S：喝水重要，洗菜煮飯的水一樣重要，因為它們都一樣要進到我們的嘴里，您說是吧？（稍停片刻）這臺凈水機是我們公司推出的租賃專用機，年480元，從第二年開始只需要380元就可以了，每天一元多點，和您現(xiàn)在的桶裝水費用差不多，但是洗菜、煲湯、煮飯的水都解決了，和喝的水一樣好！現(xiàn)在，越來越多的顧客選擇這種租賃方式，您也趕快裝上一臺吧？（如果顧客沒有異議，可直接進入成交環(huán)節(jié)）

C2：是的，我們煮飯煲湯都用桶裝水。
S：像您這樣注重健康的人實在太少了！難怪您的精神狀態(tài)這么好！那您家里一個月的桶裝水費起碼也要500元以上吧？（稍停片刻）這臺凈水機是我們公司推出的中大博士一百租賃專用機，年480元，從第二年開始只需要380元就可以了，您要是裝上它，每年可以節(jié)省5000元以上，而且水質(zhì)新鮮，廚房用水更加方便！現(xiàn)在，越來越多的顧客選擇這種租賃方式，您也趕快裝上一臺吧？（如果顧客沒有異議，可直接進入成交環(huán)節(jié)）

C3：喝自來水。
S：那您是認為桶裝水不安全了？（假設(shè)誘導(dǎo)）太好了！我們的凈水機就是幫您解決自來水和桶裝水的問題！我給您介紹一下吧？（如果顧客搖頭否定，可以將這類顧客PASS掉，不要浪費時間：沒關(guān)系，這是我的名片，如果將來您有需要可以隨時打電話找我，謝謝您?。?/p>

三、介紹產(chǎn)品話術(shù)（遵循FAB法則）
F：Feature     產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能 A：Advantage  優(yōu)點，由特性引發(fā)出的用途 B：Benefit     好處，由用途帶給顧客實際使用中的好處
S：這是我們公司推出的中大博士一百租賃專用機，當自來水通過水機七級凈化以后，出來的是弱堿性、小分子團水，含有礦物質(zhì)，可以直接生飲，不用電，也不浪費水（特點），比桶裝水新鮮、更方便、更省錢（優(yōu)點），常喝弱堿性、小分子團水可更好地補充我們身體所需要的水分和礦物質(zhì)，加速新陳代謝，提高免疫力（好處）。

四、常見問題應(yīng)對技巧
C：出來的水能喝嗎？水質(zhì)能達到什么標準？
S：當然能喝了！水質(zhì)遠遠優(yōu)于國家桶裝水標準！因為我們的產(chǎn)品不只是在國內(nèi)銷售，還出口到香港、中國臺灣、馬來西亞及東歐一些國家，您也知道，能出口的產(chǎn)品，要求都比較高，品質(zhì)一定要過硬，您說對吧？

C：我怎么知道你們的產(chǎn)品有出口呢？出口的產(chǎn)品好，國內(nèi)銷售的不見得好啊？
S：我們在香港設(shè)有中大博士一百凈水設(shè)備銷售中心，在網(wǎng)上您也可以查到，我們出口的產(chǎn)品和國內(nèi)銷售的產(chǎn)品標準一樣，今年西安世園會的所有直飲水設(shè)備也是由我們中大博士一百提供的（將世園會的相關(guān)資料展示給客戶看）

C：進口的比國產(chǎn)的好
S：這是今年衛(wèi)生部公布的11個進口品牌不合格名單，為什么進口的產(chǎn)品也不合格呢？其實道理很簡單，中國的自來水處理工藝和標準和國外的根本不一樣，水質(zhì)也有相當大的差距，他們的打開水龍頭就能喝，而我們的不行；據(jù)了解，的凈水器在中國幾乎沒有，而很少有人知道，中國的凈水技術(shù)通過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)是好的了，您看世博會、世園會的直飲水設(shè)備都是中國的，還有，日本和東歐許多發(fā)達國家的水廠都采用中國的凈水技術(shù)。

C：你說你們的產(chǎn)品好，國美/蘇寧可以買到嗎？
S：目前，我們的產(chǎn)品也有很大一部分在國美和蘇寧這些大賣場可以買到，但售后服務(wù)不如專賣店方便，所以，公司仍然以專賣店發(fā)展為主要方向，您也知道，象美的、海爾啊也都開了許多的專賣店是吧？因為，購買方便，售后服務(wù)也方便。

C：要是你們不做了怎么辦？
S：公司采用租賃這種方式就是解決您所擔憂的問題。您想想看，這臺機原價是2380元，現(xiàn)在您480元就抱回家了，如果說我們不做的話，吃虧的是您還是我們呢？只有長期為您提供滿意的售后服務(wù)，我們才會有收益，您說對吧？

C：沒有沖洗和排污功能，時間長了會不會有二次污染（生長細菌）？
S：不會！因為我們的凈水機采用了的抑菌技術(shù)，使細菌失去了生長的環(huán)境，比如：KDF抑菌濾料、納米陶瓷抑菌球等等。沖洗只能將部分肉眼可見物沖走，對提高前置濾芯的使用壽命有一定的作用，但對細菌卻無能為力，的方法是在濾芯規(guī)定的飽和期內(nèi)及時更換。

C：這么小的管子，出水量太小了吧？
S：目前，98%的用戶都認為出水量能夠滿足需求。象平常桶裝水那樣大的一桶水不到10分鐘就可以裝滿，水壓大的樓層，出水量也大些。

C：為什么能直接飲用？
S：燒開水能直接喝，以前殺菌消毒都是化學(xué)藥劑或者高溫，現(xiàn)在采用物理的方法就可以解決。，水機采用了的殺菌和抑菌技術(shù)；第二，水機采用了的超濾膜分離技術(shù)，膜的孔徑只有0.01微米，是頭發(fā)的萬分之一，而最小的病菌直徑為0.2微米，所以，從水機出來的水可以放心生飲。

C：小分子團水有什么不同嗎？
S：自然界的水都是由若干個水分子抱團而成，象自來水、純凈水、蒸餾水都屬于大分子團水（10-30個水分子組成），而天然礦泉水、深層海洋水都屬于小分子團水（6-8個水分子組成），小分子團水的代謝能力是普通水的好幾倍，有助于營養(yǎng)的吸收和廢物的排泄，所以，超市里的天然礦泉水的價格都是純凈水的好幾倍，甚至幾十倍。

C：自來水如何變成小分子團水？
S：將大分子團水變成小分子團水的方法主要有：電解法、磁化法、遠紅外，我們的水機采用的是遠紅外技術(shù)和磁化技術(shù)，小分子團水的穩(wěn)定性可持續(xù)到24小時，最長可達72小時。

C：你們的凈水機有什么特點？
S：不用電，不浪費水，水質(zhì)新鮮，有營養(yǎng)。

C：你們的水為什么會有營養(yǎng)？
S：世界衛(wèi)生組織強調(diào)：水是人體必需的七大營養(yǎng)素之一，水的營養(yǎng)是指水里含有均衡的礦物質(zhì)和微量元素，是其它任何食物都替代不了的。我們的凈水機是根據(jù)天然礦泉水的形成原理而研制的，凈化以后的水含有豐富的礦物質(zhì)和微量元素，所以有營養(yǎng)。

C：水里的礦物質(zhì)（營養(yǎng)）從哪里來？
S：首先，凈水機在去除污染物的同時，保留了對人體有益的礦物質(zhì)；其次，水機的第四級和第五級含有納米級的營養(yǎng)礦石，比如：托瑪琳、麥飯石、木魚石等，當水通過這兩級濾芯時，會自然均衡出礦物質(zhì)和微量元素。

C：為什么要租呢？買不好嗎？
S：租用凈水機其實是將用戶購買和使用過程中所產(chǎn)生的費用分期收取而已。客觀地講，租和買在費用上基本上沒有什么差別。租用凈水機的好處就是首先不需要花一大筆錢，而且在使用過程中的濾芯更換及日常維修全都是免費的，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是售后服務(wù)都得到了的保障。因為，主動權(quán)掌握在您的手中，如果您不滿意產(chǎn)品或者是服務(wù)，您都可以中止合約，不會因為買貴了、買錯了、服務(wù)不合心意而感到后悔。當然了，買的感覺不一樣，買了就是自己的，您是打算租用還是購買呢？

五、成交話術(shù)
1. 這是租賃協(xié)議書，你看看有哪些不明白的地方我再給你解釋解釋？
2. 如果您還不放心，可以先免費試用，滿意再付款，對您來說沒有任何風險，您只要留下電話和安裝地址，我們馬上安排工程師給您裝上，您看如何？（拿出筆記本登記）

七、感謝道別話術(shù)
C：那就試試吧，明天上午裝吧……
S：麻煩您留下和詳細安裝地址（登記完后），謝謝！如果您在使用過程中還有什么問題，可隨時打電話給我，再見，請慢走。
C：我回去考慮考慮、不需要、已經(jīng)裝了……
S：沒關(guān)系，這是我的名片，如果將來您有需要可以隨時打電話找我，謝謝您，請慢走。