凈水器、凈水機、直飲水機的銷售必須和服務相結(jié)合

凈水器的銷售必須和服務（包括售前服務、售中服務、售后服務）相結(jié)合，搞好服務是開拓市場并使市場和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務包括市場調(diào)研和市場誘導，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開發(fā)的目標，是市場主導企業(yè)；后者則是企業(yè)主動把握市場的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導市場向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對本企業(yè)正在生產(chǎn)或準備開發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購買，是企業(yè)誘導市場。

售中服務則是熱誠接待，詳細向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐步認知、認同，提高興趣，逐步堅定經(jīng)銷或購買和決心。要詳細介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，使經(jīng)銷商會銷、用戶會用，會維修保養(yǎng)，會簡單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。

售后服務不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開展用戶走訪，包括電話走訪，指導用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時提醒用戶更換濾芯或進行再生、清洗、反沖等等；開展（如換濾芯等）；產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。

對凈水器生產(chǎn)企業(yè)來說，服務包括對終端用戶服務和對經(jīng)銷商服務二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓工作，包括銷售培訓、維護保養(yǎng)和維修技能培訓等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷售，開發(fā)、占領和擴展市場的重任。

常見的凈水產(chǎn)品銷售模式

常見的凈水器銷售模式又下列幾種：

1、經(jīng)銷商銷售

經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為”傳統(tǒng)銷售“，先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會等方式，在全國范圍（或局部范圍）內(nèi)招商，廣泛招收經(jīng)銷商，一定時期（一般一年或二年）后對經(jīng)銷商進行整合，根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績、能力、忠誠度等，劃分省級、市級、縣級經(jīng)銷商，或稱一、二、三級代理商，賦予該地區(qū)以經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進貨而不能直接從生產(chǎn)廠進貨。生產(chǎn)企業(yè)要對經(jīng)銷商進行培訓，包括飲水與健康知識、產(chǎn)品性能特點、營銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責、權(quán)、利、代理區(qū)域，代理價格、市場銷售價格、維修責任等等。企業(yè)形成全國范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷網(wǎng)絡。網(wǎng)絡越大，經(jīng)銷商越多，銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往又幾百乃至上千個，假如每個經(jīng)銷商一年賣一千臺，企業(yè)的總銷售量應達到幾十萬臺。

2、直銷

直銷是從國外傳來的較年輕的銷售模式，與被明令禁止的既有相似之處，但又不盡相同，這也是搞直銷的企業(yè)雖屢遭舉報仍安然無恙的原因。廣泛的銷售網(wǎng)絡，的銷售模式，振奮人心的激勵機制，熱血沸騰的培訓課程，這些，直銷和有異曲同工之妙。但二者也有不同之處；點人頭，直銷銷實物；對個人，直銷對門店，培訓限制人身自由，直銷培訓自愿報名來去自由；逃收，直銷尊章納稅。因此，直銷水機的企業(yè)均未遭到取締和。

直銷的銷售方式特殊，由于是一對一的銷售推廣方式，對概念傳播較為有利，銷售效果較好。但是企業(yè)直銷模式要規(guī)范，如果直銷模式不規(guī)范，就可能對品牌傳播不利。此外，這種銷售模式風險較大。×××省××凈水器企業(yè)搞直銷，曾紅火于一時，但現(xiàn)在已毫無蹤影。

直銷給終端客戶的水機價格非常高，RO純水機要三千多，堿性離子水機要五千多甚至八千多，而生產(chǎn)成本才幾百元。這是因為除了公司要獲得暴利以外，直銷網(wǎng)絡的每一層都要給以獎勵，這樣才能調(diào)動網(wǎng)絡的積極性，才能使銷售紅紅火火。大型直銷公司的直銷網(wǎng)絡有幾萬人、十幾萬乃至幾十萬人。舉例來說，安利也將介入凈水行列。

3、會銷（開會銷售）

一種經(jīng)典的“會銷”模式是：經(jīng)莫地的經(jīng)銷商組織策劃，與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康只是講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年特別是離退休人員請來開會，由經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康關系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水器原理，逐漸進入主題，講使用凈水器的必要性和效果，講自己產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否打動聽眾的心，乖乖地掏錢出來，有的把自己的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至包治百病的靈藥，甚至會冒出來幾個病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水卻又；有的會請的專家坐陣或由當?shù)毓賳T壓陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色等等較為直觀的小試驗，以證明自己產(chǎn)品之供銷神奇；有的還提供免費的午（晚）餐或組織免費旅游以聯(lián)絡感情。。。。。。。

搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師也非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。

4、網(wǎng)銷（網(wǎng)絡銷售）

利用互聯(lián)網(wǎng)，開網(wǎng)上商店，搞網(wǎng)上銷售，是近幾年來新發(fā)展的一種新的營銷模式，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上已能查到不少 銷售凈水器的，并業(yè)確有人通過它在網(wǎng)上購買了凈水器，例如在2007年無錫臭水事件中，無錫市場上凈水器一度脫銷，有錢業(yè)買不到，水臭又急需，網(wǎng)銷就成了大救星了?？偟恼f來，網(wǎng)銷在國內(nèi)還處于起步階段，它在凈水器銷售中所起的作用和所占的份額，還有待實踐的證明和時間的考驗，通過互聯(lián)網(wǎng)，得到國外訂單，也有很多例子，花費很少，是一種值得嘗試的外銷渠道。

5、展銷

展銷就是利用參展的機會，一方面展示自己的企業(yè)和產(chǎn)品尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也部分產(chǎn)品。95、96年無錫舉辦的全國凈水器展銷會上，×××、×××等企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展銷會上供不應求，每天運來的貨每天銷完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內(nèi)展銷會上的銷售均不理想，因為現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷售方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。

參加國外的水處理展銷會，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時候得到很多國外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會。

6、電視銷售

有一段時間，在浙江、江蘇、上海一帶的電視中常能看到××××公司在堿性離子水機，其銷售效果不得而知，但對莫些家庭婦女，退休人員由一定的影響。電視銷售的相當大一部分銷售收入要被電視廣告公司拿去，當然廣告公司也要支付電視臺的。

7、廣告銷售

廣告本身是的一種手段，問題是廣告怎么投放？登在那里？一般的電視、報紙上很少見到凈水器的廣告，一是凈水器廠普遍規(guī)模小、銷售額少、比較窮，另外生產(chǎn)凈水器利潤不高，付不起高額的廣告費用。銷售公司的利潤表面上高，但售后服務和頭痛，還有就是風險大，漏水索賠時有發(fā)生。雜志、廣告冊對原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠比較有效。

8、租賃

有實力的公司在做，中大博士一百凈水設備，提供部分凈水機只租不賣，把家用凈水器租給用戶，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分司負責安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他型式的凈水器、純水機租給單位，如機關、學校、企事業(yè)，向他們收取租金。租賃不失味凈水器營銷的一種新穎模式。

9、外銷出口

做外貿(mào)生意有很多渠道。有外貿(mào)公司給單的，有主動找外貿(mào)公司的，有通過互聯(lián)網(wǎng)找到國外客戶的有通過臺商、港商轉(zhuǎn)手出口的，更多的是通過廣交會或其他類似的交易會結(jié)識國外客戶的，以及出國參加國際水處理展銷會而接到訂單的，外銷產(chǎn)品目前利潤也不是很高，主要是生產(chǎn)廠家，競爭激烈，有些廠家把價格壓得很低，質(zhì)量就無法保證，給國外造成中國制造的凈水器價廉物差的感覺，影響了國產(chǎn)凈水器的整體形象和價位。

10、大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場

把凈水器放進大型超市、家電連鎖超市、百貨商場去銷售當然是好事，有助于提升凈水器行業(yè)的整體形象和度，讓更多的老百姓認識凈水器、購買凈水器。但這樣的企業(yè)和產(chǎn)品太少，一方面，大型超市、家電連鎖超市、百貨商場的門檻高，費用高，小企業(yè)跨不進，付不起；另一方面，凈水器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備；凈水器守候服務多，店家怕麻煩；凈水器銷售需要時間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜臺或打入冷宮。因此，在大型超市、家電連鎖超市、裝修建材超市、百貨商場內(nèi)，除了少數(shù)企業(yè)的凈水桶經(jīng)?？吹酵猓▋羲昂惋嬎畽C配套賣），其他的凈水器產(chǎn)品就很少露面了。

裝修建材超市是凈水器的重要銷售渠道，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超市根是受到歡迎。優(yōu)勢表現(xiàn)為：

1）受眾目標明確

去逛裝修建材超市的消費者是購買目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。有人做過統(tǒng)計，目前凈水器在裝修建材超市和家電連鎖超市的投放比例約為7:3.

2)定位準確

裝修建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕；而目前凈水器的目標客戶為三高（高收入、高學歷、高職位）人群。二者定位準確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3)凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝

這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導比較重要。

家電連鎖超市是凈水器產(chǎn)品另一銷售渠道。其銷售模式比較成熟和正規(guī)，有利于品牌的傳播和良好發(fā)展。產(chǎn)品扎堆，形成有效的競爭環(huán)境，同時能吸引消費者眼球，有利于凈水器概念的推廣。受眾隨機性大。很多逛家電連鎖超市的人并不是有一定的目的性，很可能都是閑逛。去家電連鎖超市的人們分布在各個消費層次，對于的凈水器產(chǎn)品需求力度不大。

家電連鎖超市的返點，交納商家費用等要求直接影響到銷售商業(yè)利潤的多寡，是一般小品牌不敢企及的。

11、專賣店

專賣店有生產(chǎn)廠直接開的，更多的是經(jīng)銷商開的。有單賣單一企業(yè)產(chǎn)品的，也有賣多家企業(yè)凈水器產(chǎn)品的所謂“凈水器超市”。單似乎普遍不甚景氣。無錫市在臭水事件后開了很多家這類專賣凈水器的專賣店和凈水器超市，報載市工商部門統(tǒng)計有三百多家，我們看到僅“陽光城市花園”小區(qū)就有八家，但除了極少數(shù)外，大都門可羅雀。

品牌專賣店的優(yōu)點是形象統(tǒng)一，有利于吸引消費者的關注。缺點可能是面臨入不敷出的狀況。在凈水器發(fā)展的現(xiàn)階段，對多數(shù)企業(yè)來說，尚不適合開專賣店，投入與銷量不能成正比。當企業(yè)發(fā)展到一定階段，專賣店是一個必然的渠道。

12、批發(fā)市場（小商品市場）

很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場一般都有靜水其的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，產(chǎn)品都是價格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器。上檔次的產(chǎn)品是不會進入這類批發(fā)市場的，因為有份。

13、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)

凈水器企業(yè)大多數(shù)失小企業(yè)，有的僅有一個組裝車間，買來零部件拼湊組裝一下，有的連組裝車間也沒有，干脆到其他廠貼牌生產(chǎn)，雙方談好款式合價格，委托生產(chǎn)，當然要有自己的品牌，注冊個商標，再去辦一張衛(wèi)生批件，就去搞銷售了。即使是大企業(yè)，也不可能是所有的品種都是自己生產(chǎn)的，很多品種也是去其他廠貼牌的。這樣就有一些廠主要精力或相當一部分產(chǎn)能是為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器，由于生產(chǎn)凈水器的廠多，競爭激烈，利潤不高，但只要產(chǎn)品質(zhì)量、服務和企業(yè)信譽過得去，工廠還活得下去，也會發(fā)展，只是生產(chǎn)很忙，做得很累，看上去轟轟烈烈，其實油水不大。

14、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作

與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應用凈水器是一種很好的營銷模式。前面我們曾舉例說過一個廠與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器。另外還有企業(yè)，與設計院及房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設計住房時就把家用凈水器設計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設備裝好，向業(yè)主交房時把系統(tǒng)同時移交，這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；而且我開發(fā)的房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有空調(diào)系統(tǒng)，就更有賣點了，畢竟房屋開發(fā)公司之間也是有競爭的，這樣房子就更好賣了。達到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。一套150平方米的商品房，房價每平方米九千元，我開發(fā)的這住房有全屋凈水系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng)，高檔住宅，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的七萬五千元，全屋凈水系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商又大賺了一筆。

與裝潢公司合作也一樣，住房裝修時裝潢公司推薦安裝你的凈水器或凈水系統(tǒng)，凈水器廠做成了生意，當然應該忘不了給裝潢公司一筆回扣，達到“雙贏”的結(jié)果。

與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作需要一定的人脈關系，萬事開頭難嘛！一旦合作，雙方要有誠意，搞好關系，長期合作，達到雙贏。房地產(chǎn)商開會、辦展覽時，凈水器廠或經(jīng)銷商不妨多去走走，說不定會有意外收獲呢！與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作可以有效的帶動銷售數(shù)字，與的房地產(chǎn)開發(fā)商或裝潢公司合作也會增加品牌的傳播效應。但是，這種方式需要有一定的關系網(wǎng)絡才可以進行。有些高檔住宅并不傾向于此，曾經(jīng)做過配套設備，效果不是很好。此外，和開發(fā)商合作風險大涉及到資金回籠問題。

15、企業(yè)、事業(yè)單位機關、學校、等發(fā)福利

大慶油田等大企業(yè)都是國有體制，有幾十萬職工，福利費用很多，還有什么月獎、季度獎、年終獎啦，什么節(jié)約獎、革新獎、合理化建議獎，什么高溫費啦，都能發(fā)凈水器，只要把關系搞通了，，就是幾十萬臺的市場，可以作很多年都有飯吃，除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。。。。。這些可都是錢多得花不完的單位呀！

對一個經(jīng)銷商來說，當?shù)氐臋C關、學校、銀行、、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位的工作做好了（例如先送一臺去上門安裝試用），單位當福利發(fā)是有可能的。說不定還能帶動一大片呢！

16、政府采購、采購、企事業(yè)單位采購

我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，稅費很多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，的健康更重要，們的飲水更要解決，新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個房間裝一臺直飲機多好??！

還有學校呢，大學、中學、小學直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機??！

莫地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水器加直飲機或飲水機。

其他的企事業(yè)單位如科研設計院所、工廠、銀行、鐵路、、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。。。。。每個單位的辦公室里都給裝起來。

政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關系外，要求上門的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場合商機是大大的，就看你會不會開發(fā)！

用凈水器也有很大市場，曾有幾個小青年從莫廠出來，自己搞了一個水處理公司，與聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)軍艦用的小型海水淡化設備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下子起來了，當然對產(chǎn)品的質(zhì)量合服務（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊用的車載凈水器、營房用的多功能凈水器。。。。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說日本自衛(wèi)隊要大批量訂貨，但凈水器廠熱衷于拼湊組裝，銷售上打價格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開發(fā)新產(chǎn)品合開發(fā)新市場。

合中國扶貧基金會在我國西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窖”，西部八省共一千八百多萬個，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬臺凈水器啊，而且政府出錢，政府采購，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個抗災救災用的車載凈水器項目也準備啟動，這些都是政府采購項目，就看你想不想干。

17、加盟連鎖

加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見的投幣售水機也大多是加盟連鎖的，經(jīng)營公司（大多為投幣機制造廠，也有不是）招商，開會時宣傳，老百姓有積蓄，存銀行是負利息，買有風險，投資這個（加盟售水機）比什么都強！你投入一定資金（比如兩萬），公司幫你在小區(qū)里裝一臺機，售水機的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負責管理（清潔衛(wèi)生等），公司負責售水機的維護保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是服務了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！

賣凈水器的加盟連鎖店也可以開，當然要開的好，不容易，要動腦子想辦法，才能。

加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一品牌、名稱和標識，統(tǒng)一銷售模式和銷售價格，統(tǒng)一進貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認識和規(guī)章制度?？偣緦用说暌訌姽芾恚瑥娀嘤?，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗。

18、體驗營銷

體驗營銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來的、潛在的客戶試用，體驗享用凈水的口感，體驗引用純凈水的樂趣。當然不光是飲水，還要聽音樂、享受按摩等等，讓他（她）天天來體驗這樣的美好生活，約1/2~2/3de 顧客在連續(xù)一周體驗后會有購買的意向，當然還要導購小姐的宣傳，做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗飲用純凈水的樂趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后付款；用不好，三天后把凈水器退回來就是了，大多數(shù)人也會選擇購買，經(jīng)過導購員、客戶經(jīng)理的宣傳和客戶的親自品嘗、體驗，大多數(shù)用戶會把凈水器捧回家。

以上是凈水器銷售的常見模式，各種模式是相互補充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應靈活應用，以莫種宜的模式為主攻方向。公司一定要把這些方法教會經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財，只有經(jīng)銷商發(fā)了財，公司才能有利潤！